Наскоро проведената анкета на Агри.БГ по въпроса „Кой е основният канал, по който стигате до крайния клиент?“ ни дава ценна моментна снимка на реалността в българското земеделие. 

Резултатите показват, че макар и много фермери да разчитат на традиционните форми на продажба, новите комуникационни и пазарни възможности остават слабо използвани. В свят, в който маркетингът вече е неразделна част от всяко устойчиво производство, това е знак за необходима трансформация.

Доминираща традиция – директна продажба от фермата

Най-високият дял от гласувалите – 47% – продават директно от фермата. Това е знак за запазена връзка между производител и потребител, особено в по-малките населени места. За някои това е стратегически избор – осигурява по-висока печалба, елиминира посредници и изгражда доверие. Но този модел има и лимити – най-вече географски. Продаваш основно на тези, които могат да дойдат при теб.

Минимално използване на физически и онлайн магазини

Едва 3% отговарят, че разчитат на собствен фирмен магазин, а 5% – на магазини за фермерски храни. Това показва слаб капацитет за изграждане на устойчива търговска структура, което ограничава възможностите за развитие на фермерски брандове. Още по-фрапиращо е, че само 5% продават онлайн чрез социалните мрежи – в условия, при които над 80% от българите използват активно интернет, а онлайн пазаруването се превръща в норма.

За сравнение: в страни като Франция и Германия над 30% от малките фермери имат собствен уебсайт или онлайн присъствие и активно работят със социални платформи като инструмент за изграждане на общност и продажба.

Пазарите и веригите – неизползван потенциал

7% отговарят, че участват на пазари и изложения, а други 7% продават чрез хранителни вериги. Тези канали имат потенциал за разширяване, особено когато фермерите се обединяват. Въпреки сложната логистика, веригите започват все по-често да търсят локални и качествени продукти, а пазарите дават възможност за директен контакт с широка публика.

Малко диверсификация на каналите

Само 12% посочват, че използват всички канали едновременно. Това е категоричен сигнал, че маркетинговата диверсификация липсва при повечето производители. В днешния свят, където потребителят се намира на различни места – физически и дигитални – зависимостта само от един канал носи рискове и пропуснати ползи.

Успешни практики от чужбина

La Ruche qui dit Oui! (Франция) – платформа, която свързва фермери директно с крайни клиенти чрез дигитални "кошери" – местни общности, които организират поръчки и доставки на седмична база. Освен че дава пазар на малки производители, тя изгражда трайна връзка между фермера и клиента чрез лични срещи и разказване на историята зад продукта.

Farmdrop (Великобритания) – онлайн пазар за локални храни, който елиминира посредниците и доставя директно до вратата на клиента. Фермерите качват продуктите си в платформата, а екипът на Farmdrop се грижи за логистиката и маркетинга. Това позволява на производителите да се фокусират върху качеството, без да губят контрол върху продажбата.

Marktschwärmer (Германия) – модел, подобен на френския, в който фермерите доставят продукцията си на седмични срещи, организирани в различни квартали. Покупките се извършват предварително онлайн, но получаването е лично – съчетавайки удобството на дигиталната търговия с човешкия контакт.

Eataly (Италия) – верига от магазини и ресторанти, които продават и популяризират фермерски и занаятчийски храни. Чрез интеграция между търговия, дегустации и образование, фермерите получават достъп до широка аудитория и се утвърждават като част от италианската гастрономическа култура.

И други, за които в Агри.БГ разказваме. 

Какво трябва да се направи?

- Изградете онлайн присъствие – поне основна Facebook страница или Instagram профил. Покажете живота на фермата, продуктите, сезонността. Потребителите търсят истории, не само продукти.

- Инвестирайте в бранд – дори и да сте малка ферма. Име, лого, опаковка, комуникация – всичко това говори за стойност.

- Обединявайте се – фермерските кооперативи, съвместните магазини или логистични системи увеличават обхвата и намаляват разходите.

- Участвайте на събития – фермерски пазари, изложения, дегустации. Те дават директен контакт с нови клиенти и възможност за изграждане на репутация.

- Разширявайте каналите си – не залагайте само на един модел. Комбинирайте директни продажби с онлайн, партньорства с магазини и участия на пазари.

Още един извод 

Не на последно място трябва да обърнем внимание и на броя на участниците в анкетата. За разлика от други въпроси, които сме задавали към аудиторията на Агри.БГ, в на въпроса “Кой е основният канал, по който стигате до крайния клиент?” са отговорили по-малко от 200 души. 

Това със сигурност означава, че съществува сериозна липса на интерес от страна на фермерите по темата, което пък обяснява и затвърждава убедеността ни, че темата е важна и има необходимост от повече комуникация по нея, за да осъзнаят фермерите, че видимостта на продуктите им е от изключително необходима. 

Българското земеделие има нужда от фермери, които не просто произвеждат, а и комуникират. Които не само хранят, но и вдъхновяват. И които разбират, че в днешно време маркетингът не е самоцел, а основна част от пътя към успеха.

Подкрепете независимата журналистика